Начинайте разговор на расстоянии

Как уберечь себя от обмана при покупке новой машины

Как бы ни говорили, что цены на автомобили в Украине фиксированные, на самом деле это – не совсем так.

У каждого дилера остается пространство для маневра, пишет Автоблог.

Пусть оно не такое большое, как в США, но все же оно дает возможность автосалонам как привлекать клиентов при помощи различных акций, так и зарабатывать на них за счет продажи различного допоборудования.

Кстати, а вы знаете, что большинство тех, кто пришел в салон за новой машиной, в итоге отдает гораздо большую сумму, чем планировал изначально? Почему? Все дело в том, что человеку приходится иметь дело с целой методикой продаж, к которой многие оказываются не готовыми. Ну, а еще меньше людей задумывается о том, что у нас можно не только потратить, но и получить различные подарки и скидки. Но на самом деле это – более чем реально, особенно при текущем состоянии рынка. Как бы ни говорили нам, что последние месяцы рынок растет, нельзя забывать: этот рост по отношению к провальному 2016 году. Поэтому украинцы все еще могут рассчитывать на лояльность со стороны дилеров. Главное – умело вести переговоры с менеджерами. И мы сейчас расскажем как.

На всякий случай оговоримся: не стоит воспринимать данную инструкцию как "волшебную таблетку". Чудес не бывает, и если новая машина стоит миллион гривен, купить её в два раза дешевле не получится никак. Но все же получить некоторые преимущества можно, если следовать простым рекомендациям.

Разберитесь в предложении

Перед тем, как отправиться в автосалон, нужно определиться с моделью, а после этого выбрать понравившегося вам дилера. А еще нужно понять, какую именно версию, в какой комплектации и с какими опциями вы хотите купить. Кстати, вы когда-нибудь обращали внимание на фразы типа "рекомендованные цены" и "предложение не является публичной офертой"? Если нет, то самое время понять, что же они означают. Если совсем кратко, речь о том, что цены у дилера могут слегка отличаться от представленных на официальном сайте компании.

Различные рекламные предложения также не всегда означают, что такая машина действительно будет в наличии, когда вы придете в салон. Поэтому в первую очередь потратьте время на внимательное изучение комплектаций и прайс-листов. Причем во втором случае особое внимание нужно обратить именно на стоимость машин в файлах, которые можно скачать с официального сайта, а не просто на рубрику "цены". Для чего все это нужно? Чтобы быть во всеоружии в последующем разговоре.

Когда вы приходите в автосалон, вы попадаете на территорию менеджера по продажам, где он чувствует себя как рыба в воде. Для вас же шоурум может оказаться незнакомым местом, где вам будет психологически некомфортно. Чтобы избежать этого состояния, начните ваши переговоры прямо у себя дома – позвоните в автосалон!

Во-первых, по телефону вы сразу сможете понять, есть ли у дилера в наличии тот автомобиль, который вам нужен. Возможно, вам вообще лучше отправиться к конкурентам. Во-вторых, в телефонном разговоре на вас будет труднее воздействовать за счет различных психологических приемов, зато вы можете "атаковать" дилера прямыми вопросами. А если подкрепить свой разговор еще и отправкой e-mail, то продавцу будет уже гораздо сложнее сказать, что его "неправильно поняли" и попытаться раскрутить вас на покупку более дорогой версии или дополнительных опций.

В салоне. Первый контакт

Итак, наконец-то вы пришли в автосалон. Если вы уже разговаривали с кем-то из менеджеров по телефону, скорее всего, общение придется продолжить именно с ним. Но если нет, не переживайте, главное, чтобы у вас уже было предложение (помните про e-mail?) или вы понимали, на что можете рассчитывать. Самое главное – четко знать, за каким именно автомобилем вы пришли, и в какой версии. Менеджер может попытаться отвлечь вас на другие модели, или использовать различные приемы – например, предложить посидеть в автомобиле. Отвечать на такие предложения нужно вежливым отказом – вы пришли за конкретной моделью, а не тратить время на изучение всей доступной линейки марки. Кстати, ровно по этой же причине тест-драйвы лучше проводить отдельно от самой покупки. Во-первых, у вас слегка улягутся эмоции, и вы сможете взглянуть на автомобиль более трезво. Во-вторых, вы сможете в тихой обстановке и без психологического давления сравнить его с конкурентами.

С другой стороны, не надо искать подвоха в каждом действии менеджера. Вам предлагают чай или кофе? А почему бы и нет. Это вас ни к чему не обязывает и вряд ли вас можно резко переубедить или воздействовать на вас простым напитком. В общем, ведите себя уверенно, но одновременно спокойно.

Продолжение беседы

Итак, допустим, вы уже сидите и общаетесь с менеджером, имея в голове четкое представление об автомобиле и опциях, которые вы хотите. Маленькая, но важная рекомендация: в разговоре старайтесь быть максимально точными. Избегайте фраз вроде "примерно *** тысяч гривен". Ведь слово "примерно" можно понимать по-разному, и менеджер наверняка будет трактовать его в пользу увеличения цены, причем существенного. Зато если вы не просто будете оперировать данными о комплектациях и различных опциях, но еще и по памяти сможете точно сказать, сколько стоит та или иная версия и пакет оборудования, вы произведете впечатление подкованного собеседника, который четко понимает, за что и сколько платит.

Подарки

Кстати, о подарках, на этот раз – настоящих. Если у вас много друзей, купивших новый автомобиль, вы можете узнать очень интересные вещи. Например, один получил от дилера в подарок и коврики, и сигнализацию, и более продвинутую аудиосистему, а другому не дали даже зимней резины. Почему? Вопрос сложный. Но во многом он зависит и от искусства ваших переговоров с менеджером по продажам.

Узнайте, что последний готов вам предложить. Причем не стесняйтесь – делать это можно в открытую. И не спешите! Выслушайте менеджера спокойно, без эмоций. Если вам кажется, что предложение недостаточно привлекательное, может имеет смысл зайти в еще один автосалон? Там наверняка будут рады внезапно перешедшему клиенту, особенно, если вы упомянете, что уже были в еще одном месте.

Ваш ход

Итак, вы все взвесили и оценили предложение дилера. Не спешите с ответом! Теперь мяч на вашей стороне, и никто не обязывает вас принимать решение прямо здесь и сейчас. Иногда отсутствие ответа – это лучший способ получить неожиданный бонус. Вам посчитали цену и вы уже готовы взять автомобиль? Не торопитесь. Лучше просто отправляйтесь домой! Почему? Дело в том, что вероятность, что понравившийся вам автомобиль продадут за ближайшие несколько дней, очень мала. А вот потратить на вас кучу времени и отпустить ни с чем – самый неблагоприятный вариант для менеджера. Поэтому если вы дадите понять, что колеблетесь и смотрите на конкурентов, он может пустить в ход какой-нибудь еще спрятанный козырь. Конечно, вряд ли это будет что-то большое. Но даже какая-нибудь дополнительная скидка на сервис может оказаться весьма кстати.

Таким образом, у вас существует немало приемов, как воздействовать на менеджера по продажам при общении в автосалоне. Помните, что автомобиль – это не какая-то привилегия, как было когда-то, а товар, за который вы платите деньги. Поэтому вы имеете полное право рассчитывать на доброжелательное отношение и некоторые уступки.